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1 前言

電線電纜行業(yè)發(fā)展至今，歷史悠久，在整個(gè)電力傳輸過(guò)程中，發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。我國(guó)“電纜”被喻為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的“血管”和“神經(jīng)”，其年產(chǎn)值多達(dá)萬(wàn)億，成為電工電器行業(yè)中僅次于汽車整車制造業(yè)的第二大產(chǎn)業(yè)。一直以來(lái)，我國(guó)大小型企業(yè)、工廠、公共設(shè)施建設(shè)所用的電纜絕大部分都是銅芯電纜，因此我國(guó)銅的年消費(fèi)量一半以上也都是用于生產(chǎn)電纜上面，加之銅資源匱乏，加重了我國(guó)對(duì)銅進(jìn)口的依賴性，致使制造和施工成本大大增加。在這樣的趨勢(shì)下，鋁合金電纜逐漸走在銅芯電纜的前沿，發(fā)展勢(shì)頭迅速。鋁合金電纜市場(chǎng)的持續(xù)升溫也為國(guó)內(nèi)整個(gè)線纜行業(yè)帶來(lái)了發(fā)展新機(jī)遇。如何在這個(gè)新時(shí)期把握新的發(fā)展機(jī)遇，還需要企業(yè)自己從自身出發(fā)，尋找適合自己的最佳營(yíng)銷策略和優(yōu)秀的營(yíng)銷管理過(guò)程，使企業(yè)在這個(gè)既充滿機(jī)遇又充滿競(jìng)爭(zhēng)的新時(shí)代立于不敗之地，并且長(zhǎng)久處于繁榮發(fā)展的階段。

鋁合金電纜的初步應(yīng)用很有可能打破電線電纜生產(chǎn)企業(yè)唯"銅"是從的老大難問(wèn)題。這一點(diǎn)無(wú)論是在2012年的亞洲高端電線電纜峰會(huì)上，還是后來(lái)業(yè)內(nèi)的多次促進(jìn)交流會(huì)中，都有所表現(xiàn)，可見鋁合金電纜的發(fā)展極有可能是勢(shì)不可擋、無(wú)可限量的。這一點(diǎn)其實(shí)從歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家身上可以找到根據(jù)，歐美包括美國(guó)、加拿大等電線電纜生產(chǎn)巨頭使用鋁合金電纜已經(jīng)近40年，而鋁合金電纜也因其良好的電氣性能和安全性能備受電線電纜生產(chǎn)廠家和市場(chǎng)的青睞。為此，美國(guó)和加拿大已經(jīng)制定了電纜產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，形成了規(guī)范化的生產(chǎn)。并且隨著輸變電技術(shù)的提高和輸變電線路的發(fā)展，鋁合金導(dǎo)線越來(lái)越顯示其優(yōu)越性，在長(zhǎng)距離、大跨越、超高壓輸電中，獨(dú)占優(yōu)勢(shì)。目前，西歐、北歐、美國(guó)、加拿大、日本等國(guó)已廣泛采用，美國(guó)和法國(guó)的輸電線路幾乎80%以上使用鋁合金導(dǎo)線，日本也已達(dá)50%以上，東南亞各國(guó)的使用量在逐年激增。我國(guó)目前還不足1%，可見在我國(guó)，鋁合金電纜的發(fā)展空間很大。市場(chǎng)前景廣闊。

國(guó)內(nèi)外一些知名電纜廠商，如意大利的普睿司曼、法國(guó)隊(duì)額耐克森、美國(guó)的通用，以及加鋁，國(guó)內(nèi)的上上、寶勝、遠(yuǎn)東、南纜等等，這些企業(yè)之所以能做到今天的世界名列前茅，除了他們的產(chǎn)品質(zhì)量，名牌力量，當(dāng)然更離不開企業(yè)為自己量身定做的營(yíng)銷策略和營(yíng)銷管理制度。

2 鋁合金電纜市場(chǎng)營(yíng)銷分析

以加鋁為例，加鋁集團(tuán)是世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)之一，加鋁電纜作為該集團(tuán)的子公司之一，是如何在中國(guó)做到從空白市場(chǎng)擴(kuò)展到占有一定市場(chǎng)份額？怎樣在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的電纜市場(chǎng)打開缺口尋找到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的藍(lán)海？當(dāng)然這離不開加鋁電纜在中國(guó)四川總代理“四川藍(lán)思特科技有限公司”良好的運(yùn)營(yíng)模式，以及產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略、促銷策略等等。比如他們的宏觀調(diào)研，市場(chǎng)分析，產(chǎn)品定位，目標(biāo)市場(chǎng)的鎖定等等。除加鋁以外，還有許多同行業(yè)，不同行業(yè)的企業(yè)，他們的發(fā)展都離不開為自己量身定做的營(yíng)銷和管理模式。以下來(lái)探討學(xué)習(xí)這些企業(yè)中成功的營(yíng)銷策略。

2.1 宏觀調(diào)研

在進(jìn)入市場(chǎng)前，公司先對(duì)截止到目前的整個(gè)電線電纜市場(chǎng)進(jìn)行一個(gè)調(diào)研，這是一個(gè)基礎(chǔ)的，也是必不可少的環(huán)節(jié)，如線纜電纜行業(yè)，就有：

（1）宏觀分析“中國(guó)整個(gè)電線電纜行業(yè)，結(jié)合國(guó)家當(dāng)時(shí)的相關(guān)政策及國(guó)情，整體發(fā)展趨勢(shì)是上升還是下降”；“從之前相近幾年的電線電纜發(fā)展統(tǒng)計(jì)資料進(jìn)行分析得出它的發(fā)展速度 （包括新增同行業(yè)企業(yè)增長(zhǎng)速度、電線電纜用作導(dǎo)體的材料更替歷史及其原因）”。

（2）本行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況：對(duì)全國(guó)的電線電纜企業(yè)數(shù)量，本省的企業(yè)數(shù)量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，能夠在國(guó)家重大項(xiàng)目上投標(biāo)的企業(yè)數(shù)量統(tǒng)計(jì)，因此而造成的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。

（3）原材料的價(jià)格方面：原材料的價(jià)格漲幅情況，由于價(jià)格直接影響到企業(yè)的成本。（4）鋁材行情：包括鋁材的價(jià)格走勢(shì)，及其作為導(dǎo)體材料可行性。

（5）可以采用“SWOT分析(優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅)”：優(yōu)劣勢(shì)分析主要第著眼于企業(yè)自身的實(shí)力及其與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較，機(jī)會(huì)和威脅分析將注意力放在外部環(huán)境的變化及對(duì)對(duì)企業(yè)的可能影響上，其中，外部環(huán)境的變化可能會(huì)給具有不同資源和能力的企業(yè)帶來(lái)不同的機(jī)會(huì)和威脅，故兩者又有相對(duì)緊密的聯(lián)系。這種分析在把自己公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)進(jìn)行比較之后，決定某項(xiàng)新業(yè)務(wù)或新投資是否可行，有利于自己的公司在做新業(yè)務(wù)前是否會(huì)充分發(fā)揮自己的長(zhǎng)處而避免自己的短處，以趨利避害，化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)，化挑戰(zhàn)為機(jī)遇。同時(shí)，也使自己的公司知道該從學(xué)習(xí)什么來(lái)面對(duì)市場(chǎng)商機(jī)。即知己知彼，百戰(zhàn)不殆，降低公司的經(jīng)營(yíng)和投資風(fēng)險(xiǎn)。

2.2 市場(chǎng)細(xì)分

在進(jìn)行上述的宏觀的總體分析后，對(duì)企業(yè)自身的狀況及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的情況有了一個(gè)大致掌握后，再針對(duì)要面對(duì)的市場(chǎng)進(jìn)行篩選和細(xì)分。大致可分為電纜市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品定位。

市場(chǎng)細(xì)分方面：不是廣種薄收式的對(duì)整個(gè)客戶群進(jìn)行地毯式的營(yíng)銷轟炸，而是進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，目的是做好服務(wù)定位。針對(duì)不同的客戶滿足其不同的需求，進(jìn)行不同的服務(wù)，并在其中選擇特定的市場(chǎng)進(jìn)行深耕細(xì)作。在鋁合金電纜中市場(chǎng)中，可以簡(jiǎn)單的分為大客戶和小客戶，按客戶所需產(chǎn)品分類，如高壓電纜、中壓電纜、低壓電纜等等；

目標(biāo)市場(chǎng)：經(jīng)調(diào)研隊(duì)本地及其他地區(qū)的大項(xiàng)目如房地產(chǎn)、工程項(xiàng)目等進(jìn)行統(tǒng)計(jì)歸類，鎖定目標(biāo)市場(chǎng)。需要考慮前面細(xì)分市場(chǎng)的潛量、細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況、企業(yè)資源與市場(chǎng)特征的吻合度、細(xì)分市場(chǎng)的投資回報(bào)水平，以此來(lái)評(píng)估與選擇目標(biāo)市場(chǎng)。我們要判斷這個(gè)市場(chǎng)的購(gòu)買力是多少，對(duì)企業(yè)終端產(chǎn)品的顧客利益貢獻(xiàn)是多少，利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里，確定之后，要堅(jiān)持客戶導(dǎo)向，建立快速反應(yīng)的服務(wù)機(jī)制，采用多元化的服務(wù)渠道，滿足顧客的要求。

產(chǎn)品定位：定位是設(shè)計(jì)公司和形象的行為，以便目標(biāo)市場(chǎng)能知道公司相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地位。但這里定位的前提是，了解目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)價(jià)值的定義以及顧客選擇供應(yīng)商的方法。定位是攻心之術(shù)，功顧客心理，取勝的關(guān)鍵是在消費(fèi)者心智上找一個(gè)恰當(dāng)?shù)膬r(jià)值坐標(biāo)，實(shí)質(zhì)是使本企業(yè)與其他企業(yè)嚴(yán)格區(qū)分開來(lái)，并使用目標(biāo)顧客明確認(rèn)知這種差別，從而在顧客心目中留下特別的印象，增加企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。另外，還可以在完善的售后服務(wù)系統(tǒng)、可靠性好的高質(zhì)量產(chǎn)品、具有影響力度額品牌效果、取得國(guó)家的一些認(rèn)證資格、優(yōu)于同行業(yè)產(chǎn)品的性能等方面提高產(chǎn)品在客戶心理的定位。

2.3 產(chǎn)品的發(fā)展階段

在上面明確了進(jìn)入市場(chǎng)前的內(nèi)部和外部環(huán)境，以及進(jìn)行市場(chǎng)劃分后，再來(lái)確定下目前企業(yè)產(chǎn)品所屬的生命周期階段，根據(jù)每個(gè)不同的階段制定相關(guān)的營(yíng)銷策略。每一種策略都有其市場(chǎng)要求，及其戰(zhàn)略特點(diǎn)產(chǎn)品和人一樣也有其生命周期，產(chǎn)品的生命周期階段包括引入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期。

在引入期：重點(diǎn)在促銷和價(jià)格方面。在這個(gè)時(shí)期，有高價(jià)快速策略、選擇滲透策略、低價(jià)快速策略、緩慢滲透策略。高價(jià)快速策略和的共同市場(chǎng)環(huán)境要求是，市場(chǎng)需求量或者市場(chǎng)容量較大，客戶對(duì)產(chǎn)品不太了解；不同是，高價(jià)快速策略市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還未大量出現(xiàn)，這種策略可以搶先占領(lǐng)市場(chǎng)，快速收回利潤(rùn)，而低價(jià)快速策略市場(chǎng)存在潛在的競(jìng)爭(zhēng)，但它可以帶來(lái)市場(chǎng)占有率，滿足客戶對(duì)價(jià)格看重心里。選擇滲透策略和緩慢滲透策略，都是在客戶對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)有所了解的前提下，但是選擇滲透策略是市場(chǎng)較穩(wěn)定，產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)是同行業(yè)其他企業(yè)難以可比的，而緩慢滲透策略是存在某種競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，客戶對(duì)價(jià)格又十分看重的情況下可以采納的。

在成長(zhǎng)期：營(yíng)銷重點(diǎn)在于，保持并擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額（加速銷售額上面）。當(dāng)然，還有意外情況，如果發(fā)現(xiàn)這一階段與之前相比，其銷售速度由增變?yōu)闇p時(shí)，就要適當(dāng)?shù)恼{(diào)整策略，如可以加大人、物、財(cái)、技術(shù)及基本建設(shè)的投入，加速增加擴(kuò)大生產(chǎn)批量；可以改進(jìn)商品的質(zhì)量、新特色（商標(biāo)、包裝、款式、規(guī)格、定位）；可以再市場(chǎng)細(xì)分，尋求新客戶；可以改變企業(yè)的促銷重點(diǎn)（如廣告宣傳，由產(chǎn)品到形象）；可以利用價(jià)格，適時(shí)的調(diào)整價(jià)格，以期長(zhǎng)久的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

在成熟期：這一時(shí)期是最長(zhǎng)的階段，需要開發(fā)一些產(chǎn)品的新功能，新特性，并投入新的生命周期進(jìn)行產(chǎn)品推廣，也有一些弱勢(shì)產(chǎn)品的放棄等等方面。這一時(shí)期也可以采用市場(chǎng)修正策略（如加大宣傳，擴(kuò)大市場(chǎng)，促進(jìn)客戶的需求量）、產(chǎn)品改良策略（產(chǎn)品的特性改良、式樣的改良等等）、營(yíng)銷組合調(diào)整策略（改變廣告方式—大型展銷，刺激銷售）。

在衰退期：這一時(shí)期是企業(yè)及產(chǎn)品走向末路的時(shí)期，但目前就鋁合金的市場(chǎng)來(lái)看，離著一時(shí)期還很遠(yuǎn)，故這一方面暫時(shí)不做具體詳細(xì)分析。

2.4 市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略

在上述把握了內(nèi)、外部市場(chǎng)情況下，細(xì)分市場(chǎng)、明確企業(yè)產(chǎn)品所處的生命周期，對(duì)所處周期應(yīng)該采用的策略有了一個(gè)明朗的劃分后，就可以綜合各方面因素考慮產(chǎn)品的營(yíng)銷組合策略，以應(yīng)對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。這其中又包括了產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷四大因素。

產(chǎn)品，首先我們應(yīng)該明白，我們營(yíng)銷的不僅僅是產(chǎn)品本身，還有產(chǎn)品附加的服務(wù)、品牌、觀念等。一個(gè)成功的企業(yè)，客戶信得過(guò)的企業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品，除了擁有質(zhì)量可靠以外，更重的也是與眾不同的是這個(gè)產(chǎn)品的品牌、服務(wù)及其觀念。只有兼顧這些因素，才可以讓產(chǎn)品深入市場(chǎng)，深入客戶心理。

價(jià)格，影響價(jià)格的三要素有產(chǎn)品的需求、產(chǎn)品的成本、市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。在這里，最高定價(jià)取決于市場(chǎng)需求，最低取決于產(chǎn)品的成本費(fèi)用。具體的說(shuō)，定價(jià)有定價(jià)目標(biāo)，定價(jià)方法，定價(jià)策略。（1）定價(jià)目標(biāo)主要是結(jié)合市場(chǎng)特點(diǎn)、行業(yè)狀況等因素來(lái)定價(jià)，也可進(jìn)行項(xiàng)目—單一報(bào)價(jià)。（2）定價(jià)的方法，企業(yè)根據(jù)行業(yè)情況和主要競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格水平，在不同的產(chǎn)品階段，制定出不同的價(jià)格，如在產(chǎn)品的引入期，要以客戶的需求導(dǎo)向定價(jià)，有在市場(chǎng)購(gòu)買力足夠大，可以把價(jià)位定的相對(duì)比較高的撇脂定價(jià)；也有以吸引大量客戶，提高市場(chǎng)占有率為目的的滲透定價(jià)；在產(chǎn)品的成長(zhǎng)期，以競(jìng)爭(zhēng)者的整整導(dǎo)向定價(jià)，即以競(jìng)爭(zhēng)者為定價(jià)基礎(chǔ)，有接近競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格的通行定價(jià)，有以本行業(yè)平均價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)的平行定價(jià)。（3）定價(jià)的策略，一個(gè)企業(yè)在確定了定價(jià)目標(biāo)以后，將會(huì)實(shí)施相應(yīng)的價(jià)格策略來(lái)實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)?？梢詫⒖蛻艉徒?jīng)銷商進(jìn)行分類，如客戶按采購(gòu)量、信譽(yù)、行業(yè)影響力原則份三個(gè)等級(jí)，經(jīng)銷商按銷售額、信譽(yù)及網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)情況分三個(gè)等級(jí)，不同的等級(jí)，進(jìn)行不同的定價(jià)。

分銷，即渠道。是企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額和利潤(rùn)的前沿陣地。包括的因素有市場(chǎng)因素、產(chǎn)品因素、企業(yè)因素、中間商因素。歸納簡(jiǎn)單來(lái)講就是，選擇相對(duì)集中的客戶數(shù)量，明確自身企業(yè)產(chǎn)品及其產(chǎn)品在市場(chǎng)中可能潛在優(yōu)勢(shì)的運(yùn)營(yíng)模式，慎選中間商，制定適合企業(yè)自身的分銷策略。另外還有營(yíng)銷渠道的進(jìn)入、開發(fā)和調(diào)整，在這方面，我們要根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品所處的生命周期中的哪個(gè)階段，選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)客戶，并開發(fā)新客戶，如拜訪當(dāng)?shù)鼐哂兄鹊姆康禺a(chǎn)公司和設(shè)計(jì)院，以及與二級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行篩選和談判，發(fā)展二級(jí)經(jīng)銷商等等。

促銷：簡(jiǎn)單的說(shuō)是產(chǎn)品的推廣手段。實(shí)質(zhì)是企業(yè)、產(chǎn)品和客戶之間的一種信息溝通過(guò)程。企業(yè)不僅要有好的產(chǎn)品，合適的價(jià)格和暢通的渠道，還要有適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品推廣手段，在能在坐穩(wěn)之前市場(chǎng)的份額的前提下，發(fā)展更多的新的客戶。在這個(gè)過(guò)程中，企業(yè)在具體運(yùn)用廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)、宣傳等促銷方式或促銷工具時(shí)，往往不只采用單一促銷工具，因?yàn)槊恳环N促銷工具都具有不同的長(zhǎng)處和短處，對(duì)不同的企業(yè)級(jí)同意企業(yè)的不同產(chǎn)品，銅以產(chǎn)品同期的不同階段，促銷方向和重點(diǎn)都有所不同。

廣告，如在產(chǎn)品的外包裝上增加廣告語(yǔ)，在目標(biāo)試產(chǎn)上增加戶外廣告牌等來(lái)樹立企業(yè)形象，為經(jīng)銷商提供廣告支持。

人員推銷，這個(gè)并不陌生，我們?cè)谌粘Ｉ钪胁豢杀苊獾亩喽嗌偕俚慕佑|過(guò)。人員推銷的特點(diǎn)是，直接跟客戶溝通，有助于建立穩(wěn)固的購(gòu)銷關(guān)系，有助于公司搜集市場(chǎng)信息和降低企業(yè)營(yíng)銷決策的風(fēng)險(xiǎn)。

會(huì)議造勢(shì)，這個(gè)方面但從字面上理解，可能會(huì)有所偏差，不是單純的指“會(huì)議”，它是運(yùn)用舉辦各類型的專題、專業(yè)會(huì)議來(lái)造勢(shì)，也就是說(shuō)來(lái)擴(kuò)大知名度，例如可以邀請(qǐng)一些當(dāng)?shù)赜袡?quán)威的設(shè)計(jì)院，進(jìn)行專題討論講座，技術(shù)交流，以及一些二級(jí)經(jīng)銷商的招商會(huì)，來(lái)吸引行業(yè)關(guān)注，聚集行業(yè)精英，拓寬營(yíng)銷渠道。

直接營(yíng)銷，就是簡(jiǎn)單的指企業(yè)客戶主要通過(guò)公司網(wǎng)站了解公司及公司產(chǎn)品，進(jìn)行相關(guān)的電話咨詢。

綜上所述，通過(guò)從國(guó)內(nèi)外幾家知名電線電纜企業(yè)成功的營(yíng)銷管理方案的學(xué)習(xí)和分析中，大致羅列出了幾條營(yíng)銷策略和方法，從中映射出的技巧和謀略，都值得我們結(jié)合企業(yè)的現(xiàn)有資源和現(xiàn)狀，為自己的企業(yè)設(shè)計(jì)出一套行之有效的管理大綱和系統(tǒng)。

3 結(jié)尾

在未來(lái)幾年甚至更長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，鋁合金電纜將成為電力建設(shè)的主力軍，占領(lǐng)電纜市場(chǎng)的巨大份額。這也將會(huì)是鋁合金電纜行業(yè)發(fā)展的一大新的契機(jī)。作為鋁合金電纜企業(yè)，我們要時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)向，牢牢抓住這一機(jī)遇，結(jié)合自身特點(diǎn)，根據(jù)市場(chǎng)需求，不斷提高企業(yè)在本行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)力和影響力，躋身于電線電纜這個(gè)大市場(chǎng)中，不斷追求卓越，不斷創(chuàng)新進(jìn)步，努力在這個(gè)全新的電纜時(shí)代進(jìn)軍世界前列。

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