【電纜寶Dianlanbao.com】 在當(dāng)今職場中，談?wù)撟疃嗟木褪?職業(yè)化"。職業(yè)化包括職業(yè)技能、職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)行為，下面，就我從事銷售工作以來的一些感悟，我想從三方面談一談怎樣才能成為一名職業(yè)化的銷售人員：

一、職業(yè)技能

1、從合格到出色

下面，我想和大家共同分享我最近親歷的兩個(gè)案例：

案例一：今年3月份，我在上海八佰伴商場準(zhǔn)備買衣服，看好了款式以后，問售貨員可不可以打折，售貨員回答不可以。我說：過去不是可以打折嗎。售貨員給了我以下的回答：我知道，是在2年前，那次你買了兩套西裝，其中有一套因褲子尺寸有點(diǎn)大，后來請我們重新改過。那時(shí)是夏季，有打折優(yōu)惠，可現(xiàn)在是春季，沒有這樣的促銷活動，很抱歉！

案例二：今年6月份，我在濟(jì)南出差，住在山東大廈，早晨通知客房部干洗衣服，中午回來，服務(wù)員已經(jīng)將干洗好的衣服放在房間的桌子上，還有一個(gè)信封并裝有1300元錢，同時(shí)附上一張溫馨的提示卡，上面寫到：對不起，唐先生，我們洗衣房在洗衣時(shí)發(fā)現(xiàn)您的衣服內(nèi)有1300元，很抱歉，我們沒有在第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)并告知您，給您帶來不便，敬請您諒解。作為八佰伴和山東大廈的客人，我感到很榮幸。他們的員工如此職業(yè)化令我十分敬佩。職業(yè)化就是從不合格到合格，從合格到出色。合格的銷售人員是能將產(chǎn)品推銷出去，完成銷售任務(wù)。那么什么是一名出色的銷售人員呢？著名的營銷大師高建華先生在其著作《2.0時(shí)代的贏利模式》中寫到：出色的銷售人員就是，能把一個(gè)用戶看來不如競爭對手的產(chǎn)品以高于競爭對手的價(jià)格賣給客戶，而客戶還感謝你。

2、學(xué)習(xí)才能提高

在職業(yè)化時(shí)代里，人們必須在專業(yè)領(lǐng)域有所鉆研、有所突破、有所心得，成為一個(gè)擁有獨(dú)特專業(yè)知識和技能的人，這樣才能把自己的工作做好。不斷掌握知識和技能的唯一途徑就是學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)是投資風(fēng)險(xiǎn)最小、收益最大的戰(zhàn)略性投資。學(xué)習(xí)不但提高自己，也可以培訓(xùn)別人。此外，銷售人員應(yīng)該通過學(xué)習(xí)具備以下基本技能：

1) 了解所從事的行業(yè)；

2）了解企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r；

3）了解所推銷的產(chǎn)品；

4）了解目標(biāo)市場；

5）了解目標(biāo)客戶；

6）了解競爭對手；

7）了解國家的相關(guān)宏觀經(jīng)濟(jì)政策；

8）了解國內(nèi)外正在發(fā)生的重大事件。

知彼知己，才能百戰(zhàn)百勝。

首先，我們要管理好自己的時(shí)間。因?yàn)?，這個(gè)世界什么都可以買到，唯有時(shí)間不能買到。這個(gè)世界對我們最公平的也是時(shí)間。每人每天都擁有24小時(shí)，別人的成功就是他管理好了自己的時(shí)間。請記住，一定要把自已最重要的時(shí)間留給自己。要抽出更多的時(shí)間來學(xué)習(xí)，不斷提高自己。據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示，通常一個(gè)活到73歲的人，他的時(shí)間是這樣分配的：

睡覺：21年 學(xué)習(xí)：4年

工作：14年 開會：3年

個(gè)人衛(wèi)生：7年 打電話：2年

吃飯：6年 找東西：1年

排隊(duì)：6年 其它：3年

旅行：6年

因此，到我們年老的時(shí)候，往往會后悔在我們一生當(dāng)中用于學(xué)習(xí)的時(shí)間太少。有一家雜志，曾對全國60歲以上的老人進(jìn)行了一次問卷調(diào)查，調(diào)查題目是你最后悔的是什么？結(jié)果顯示：75%的人后悔年輕時(shí)努力不夠，以致事業(yè)無成。所謂少壯不努力，老大徒傷悲，青春的大好時(shí)光總是那么腳步匆匆。猛然醒來時(shí)，才發(fā)現(xiàn)自己竟然一事無成。

其次，要養(yǎng)成廣泛閱讀的習(xí)慣。每天必看一次新聞、一周必看一本最新雜志、一個(gè)月必看一本最暢銷的書籍。因?yàn)?，做業(yè)務(wù)什么都不知道，就無法跟他人交流，別人也無法忍受你與他沒有共同語言。

第三，要養(yǎng)成做筆記的習(xí)慣。白天做推銷，晚上要將工作過程整理成文字，這樣做有助于總結(jié)自己的推銷經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，在以后的工作中加以借鑒。

3、學(xué)以致用

古人云：多思猶如神助。要善于將已學(xué)的知識轉(zhuǎn)化為自己的財(cái)富，要將死智慧變?yōu)榛钪腔?。猶太人曾流傳著這樣一則笑話：卡恩站在一個(gè)百貨商場門口，目不暇接地瀏覽著色彩繽紛的商品。這時(shí)，他身邊走來一個(gè)衣冠楚楚的紳士，口里叼著雪茄。卡恩恭敬地走上前，對紳士禮貌地問："您的雪茄很香，好像很貴吧？"

"兩美元一支。"

"好家伙……您一天抽幾支呢？"

"10支吧。"

"天哪！您抽煙多久了？"

"40年前就抽上了。"

"什么？您仔細(xì)算算，要是不抽煙的話，那些錢足夠買這幢百貨商場了。"

"那么說，您也抽煙了？"

"我才不抽呢。"

"那么，您買下這幢百貨商場了嗎？"

"沒有啊。"

"告訴您，這一幢百貨商場就是我的。"

誰也不能說卡恩不聰明。其一，他心算能力很快，一下子就算出抽40年2美元一支的雪茄就可以買一幢百貨商場了；其二，他很懂勤儉持家、逐步積累的道理，并身體力行，從不抽煙。然而，卡恩的智慧并沒有變成錢，因?yàn)樗葲]有享受雪茄也沒有攢下買百貨商場的錢。所以，卡恩的智慧是死智慧，紳士的智慧才是活智慧。

銷售人員要將死智慧變?yōu)榛钪腔?，就要學(xué)以致用，要研究市場、分析競爭環(huán)境、創(chuàng)造客戶的潛在需求、制定行之有效的項(xiàng)目開發(fā)方案，創(chuàng)造市場機(jī)會。而不是守株待兔、坐享其成。

二、職業(yè)素養(yǎng)

1、工作就是責(zé)任

責(zé)任心是一切行為的根本，是一切創(chuàng)造力的源泉。責(zé)任是個(gè)人價(jià)值實(shí)現(xiàn)的前提。一個(gè)企業(yè)僅僅靠制度管理是不行的。因?yàn)橹贫仁撬赖模?span>不能自動地跟蹤每一個(gè)人。如果一個(gè)人缺乏責(zé)任感，恐怕什么樣的制度也很難生效。

銷售員的天職是：遵守紀(jì)律、服從命令、完成任務(wù)。此外，銷售員還要做到六要：要戒驕戒躁、要謙虛務(wù)實(shí)、要誠實(shí)肯干、要勤奮好學(xué)、要慎近思遠(yuǎn)、要大智若愚。

2、忠誠第一

只有擁有忠誠的觀念，才可以將公司視為自己的船，時(shí)刻以公司的利益為先；才可以積極融入團(tuán)隊(duì)，與同事密切合作；才可以贏得支持，使自己脫穎而出，在個(gè)人發(fā)展的道路上越走越寬；才可以在工作中注重小事和細(xì)節(jié)，追求卓越和完美。忠誠的員工才能獲得集體的力量和尊重，才能有和公司共生共榮、共同發(fā)展的事業(yè)心。

3、誠信為先

做銷售，最重要的不是積累金錢，而是積累信譽(yù)、積累人心。如果你真正擁有了人心，才真正擁有人脈，真正擁有機(jī)會和金錢。誠信,辭典中的解釋是：真誠之心。其外在表現(xiàn)是信譽(yù)，信譽(yù)指誠實(shí)守信的聲譽(yù)。

4、陽光心態(tài)

方法總比困難多，不為失敗找原因，只為成功想辦法。要接受不能改變的，改變能夠改變的。做銷售最忌諱的就是埋怨，埋怨公司的政策、埋怨市場的殘酷、埋怨客戶的刁難。在我們的銷售隊(duì)伍中，不乏有這樣的人，很容易被困難擊倒而一蹶不振，長期在窘境中掙扎，而無所作為。作為一名合格的銷售員，面對挫折，要能夠駕馭畏難情緒，不要總是依賴公司的攙扶；要樹立"我能、我行、我成功"的強(qiáng)者心態(tài)，瞄準(zhǔn)更高的目標(biāo)定位，甩開膀子干事業(yè)，敢向高峰攀、敢與強(qiáng)者爭；工作上要獨(dú)當(dāng)一面、雷厲風(fēng)行，積極主動處理好各種問題；做人做事要學(xué)會堅(jiān)持，成功的唯一秘訣就是堅(jiān)持到最后一刻。

5、戒驕戒躁、慎近思遠(yuǎn)

對于市場自然增長所帶來的機(jī)遇，對于原材料價(jià)格上漲所帶來的機(jī)會，很多銷售人員的業(yè)績增長更多是量變而并非是質(zhì)變，表現(xiàn)在銷售額的變化，并不是市場占有率的變化，市場競爭力并沒有得到根本提升。就像是池塘里的一只鴨子，由于暴雨使水面上升，你開始在水的世界之中上浮。但此時(shí)你卻認(rèn)為上浮的是你自己，而不是池塘里的水。我們的銷售人員在銷售業(yè)績提升的同時(shí)，要清醒地認(rèn)識自己，在激烈的市場競爭面前，要時(shí)刻保持憂患意識，不能被一時(shí)的成功沖昏頭腦。

三、職業(yè)行為

1、融入別人的需要并建立合作和信任

推銷產(chǎn)品首先要融入別人的世界。要想融入別人的世界，首先要滿足別人的需要。美國著名心理學(xué)家馬斯洛提出了需要的五個(gè)層次：

1）基本需要。對于食物和衣物的需要，以抵御饑餓和寒冷；

2）安全的需要。對居住在一個(gè)可以感到安全的地方的需要；

3）社交的需要。與他人分享興趣、愛好和交友的需要；

4）獲得尊重的需要。要被人贊揚(yáng)和認(rèn)可的需要；

5）充分發(fā)揮能力、自我實(shí)現(xiàn)的需要。自我實(shí)現(xiàn)與充分發(fā)揮自身潛能的需要。

如果以上的第3-5項(xiàng)通過我們自己的努力幫助客戶而實(shí)現(xiàn)，你的事業(yè)會不成功嗎？

美國管理學(xué)家鮑雷夫總結(jié)的法則，無論是做銷售還是做管理，要想融入別入的世界，請牢記我們的語言中必不可少的8句話。

最重要８個(gè)字是：我承認(rèn)我犯過錯(cuò)誤

最重要７個(gè)字是：你干了一件好事

最重要６個(gè)字是：你的看法如何

最重要５個(gè)字是：咱們一起干

最重要４個(gè)字是：不妨試試

最重要３個(gè)字是：謝謝您

最重要２個(gè)字是：咱們

最重要１個(gè)字是：您

2、有選擇地做市場

不要將產(chǎn)品賣給所有的人，只有找到適合自己的目標(biāo)市場，產(chǎn)品才能成功銷售。蘋果電腦的CEO斯蒂夫講述了一個(gè)自己的人生感悟，他17歲時(shí)看到了一句話：如果把每一天都當(dāng)作生命的最后一天，總有一天你會如愿以償。這實(shí)際上告訴我們要抓住最重要的事情做，要做成功并且有效的市場，要選擇層次較高的客戶，將不良客戶丟給競爭者。 因而，做銷售要善于運(yùn)用加減法，在你的目標(biāo)市場中要加上：細(xì)分市場、精細(xì)市場、分析市場、研究市場、戰(zhàn)略客戶等；減去：低端市場、風(fēng)險(xiǎn)客戶、片面低價(jià)、誠信度低等。要盡可能地收集市場信息，一條信息一條黃金路。美國9.11事件前，美國花3000億美元建立導(dǎo)彈防御系統(tǒng)，卻沒有掌握基地組織用民航飛機(jī)攻擊美國本土的情報(bào)。因此，信息有時(shí)比投入更重要，信息越多，可選擇的機(jī)會就會越多，一條信息一條黃金路。

3、做市場要有思想

一類企業(yè)賣文化，二類企業(yè)賣標(biāo)準(zhǔn)，三類企業(yè)賣品牌，四類企業(yè)賣研發(fā)，五類企業(yè)賣產(chǎn)品。麥當(dāng)勞賣什么？第三賣食品，第二賣服務(wù)，

第一賣文化。文化即思想。資源終將枯竭，而文化卻生生不息。未來的競爭，將是企業(yè)之間的文化競爭。一名優(yōu)秀的銷售人員，不但是產(chǎn)品的推銷員，而且是消費(fèi)者的輔導(dǎo)員。市場的機(jī)會源于大眾認(rèn)知的盲區(qū)和邊緣，因此，創(chuàng)造新的需求，培育客戶全新的消費(fèi)價(jià)值觀，發(fā)現(xiàn)沒有競爭或弱競爭的營銷戰(zhàn)場，是銷售成功的關(guān)鍵。

4、要有效控制風(fēng)險(xiǎn)

下面，我們來看以下兩組數(shù)據(jù)：

1） 貨款的拖欠時(shí)間與回款成功率成反比，大致如下：

2）如果銀行的借款成本是8%，企業(yè)的凈利潤剛夠支付銀行貸款利息的貨款拖欠月數(shù)：

我們從企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和利潤的角度說明了拖欠貨款給企業(yè)帶來的危害。實(shí)際上，企業(yè)如果沒有利潤，就意味著虧本。虧本和呆賬一樣對企業(yè)的生存造成巨大的危害。我們再從既成事實(shí)的角度分析，如果已經(jīng)形成100萬元的呆滯貨款，按照5%的凈利潤計(jì)算，要用2000萬的銷售收入來彌補(bǔ)。遺憾的是很多銷售員并不能算好這幾筆帳。在風(fēng)險(xiǎn)控制上存在以下兩種誤區(qū)：

1）急于促成銷售

一些銷售員面對指標(biāo)壓力不顧一切的拿訂單，接受所有可能的訂單。

2）風(fēng)險(xiǎn)控制會影響客情關(guān)系

做銷售其實(shí)主要是圍繞兩個(gè)字，一是你賣產(chǎn)品；二是客戶買產(chǎn)品，聯(lián)系這買賣的紐帶是錢，也即貨款。在外貨款結(jié)構(gòu)中，有些大筆貨款是大客戶留下的。為什么會這樣？有些銷售員做大訂單可以，回款卻不力，面子上好看，實(shí)質(zhì)沒有多大收益。因?yàn)樗麄冋`認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)控制會影響客情關(guān)系和后續(xù)訂單。其實(shí)，恰恰相反，對大客戶的風(fēng)險(xiǎn)控制不但不會影響客情關(guān)系，反倒會使大客戶對供應(yīng)商的職業(yè)化、謹(jǐn)慎性、誠信度而產(chǎn)生尊敬，最后變成企業(yè)的忠誠客戶。這稱?quot;正直力"，是人們對于價(jià)值觀的勇敢堅(jiān)持。正如我們欽佩擁有堅(jiān)定思想和行為的合作伙伴一樣，他們其實(shí)也同樣喜歡和尊重我們這樣的行為。風(fēng)險(xiǎn)控制不力就會形成遺留貨款。在催款過程中，許多銷售員存在以下"慈、昏、懦"致命弱點(diǎn)：

1）慈。面對客戶的困難，正是由于一次的仁慈，才使客戶有了找第二次借口的理由，有了第二次，當(dāng)然還會有第三次。時(shí)間長了，客戶就會看貶你，認(rèn)為你是一個(gè)可以糊弄的人，即使有了資金，也有一種慣性滯付的心理。因此，貨款風(fēng)險(xiǎn)越來越大。

2）昏。首先是對貨款賬目、結(jié)構(gòu)和還款時(shí)間心中無數(shù)，其次是沒有催款計(jì)劃以及應(yīng)對方法和措施。

3）懦。懦即軟弱。在催要貨款無果的情況下，最終不得不與客戶撕破臉皮。在與不良客戶較量的過程中，存在一種"你強(qiáng)我弱、我弱你強(qiáng)"的博弈。因此，與客戶談判要強(qiáng)勢，做到有理、有利、有節(jié)，要有最后通牒（包括律師函），使客戶有緊迫感。

5、做市場要有霸氣

做人要低調(diào)，做事要高調(diào)。所謂霸氣，即必勝的信念，決不是貌似強(qiáng)大，有其剛性的一面，同時(shí)也有韌性的一面。剛性的一面是指做事要有大作為，體現(xiàn)大企業(yè)的風(fēng)范，認(rèn)準(zhǔn)了目標(biāo)，敢于投資、果敢干練、雷厲風(fēng)行，做客戶值得托付和信賴的合作伙伴；韌性的一面是指要有鍥而不舍、水滴石穿、不成功不放棄的精神。從行為學(xué)上講，剛性是感性的直觀的體現(xiàn)，是很多人容易做到的，而我們的銷售人員往往缺乏的就是韌性。最近，美國專業(yè)營銷人員協(xié)會和國家銷售執(zhí)行協(xié)會的統(tǒng)計(jì)報(bào)告，報(bào)告中有這樣一組統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)： 2%的銷售是在第一次接洽后完成的；3%的銷售是在第一次跟蹤后完成的；5%的銷售是在第二次跟蹤后完成的；10%的銷售是在第三次跟蹤后完成的；80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成的！

與之形成鮮明對比的是，在日常工作中我們發(fā)現(xiàn)：80%的銷售員在跟蹤一次后，便不再進(jìn)行第二次跟蹤、第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會堅(jiān)持到第四次跟蹤。跟蹤工作能使你的客戶記住你，一旦客戶采取行動時(shí)會首先想到你。請記?。?0%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成的。

銷售人員的職業(yè)化是一個(gè)充滿艱辛且富有挑戰(zhàn)的漫長進(jìn)程，并不能一蹴而就。最后，我想給廣大的銷售人員以下的建議，以結(jié)束本文：

1）與"狼"共舞，首先把自己變成"狼"--優(yōu)勝劣汰，適者生存。

2）笨鳥先飛，重在學(xué)習(xí)--珍惜光陰，不斷充電，快速學(xué)習(xí)。

3）狗一樣靈敏的嗅覺--善捕信息、抓住時(shí)機(jī)。

4）鸚鵡學(xué)舌，做客戶的朋友--善于交流，講究藝術(shù)。

5）像牧羊犬一樣的能干--學(xué)會領(lǐng)導(dǎo)別人與被別人領(lǐng)導(dǎo)。

6）別學(xué)猴子掰苞米--學(xué)會選擇，學(xué)會放棄，善于取舍。

7）像蜘蛛一樣的織網(wǎng)者--建立堅(jiān)不可摧的人脈關(guān)系。

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